¿Qué es el método RFM?
El análisis RFM es una metodología de segmentación de clientes basada en comportamiento real de compra. Se utiliza ampliamente en marketing, especialmente en retail, porque permite clasificar y entender a los clientes según su grado de "valor" para la marca.
Las tres dimensiones son:
Recencia (R): ¿hace cuánto fue la última compra del cliente?
Frecuencia (F): ¿con qué frecuencia compra?
Monetario (M): ¿cuánto gasta el cliente en total?
¿Para qué sirve y por qué se utiliza en retail?
El RFM se utiliza para entender el ciclo de vida de los clientes, detectar a tiempo a quienes están por abandonar la marca e identificar a los más valiosos para fidelizar.
En retail, donde los clientes pueden tener comportamientos diversos y volátiles, RFM permite:
Medir la actividad real del cliente, sin depender de encuestas ni supuestos.
Detectar quiénes podrían volver a comprar pronto y quiénes no.
Segmentar audiencias para campañas más relevantes y eficaces (ej. reactivación, cross-selling, loyalty).
Optimizar el presupuesto de marketing enfocándose en los segmentos que generan mayor retorno.
¿Dónde se configura el RFM?
Lo encontrás en el menú lateral, en Segmentos > Configuración, pestaña RFM.
Allí vas a poder ajustar los valores de Recencia y Frecuencia. La configuración de los valores del bloque Monetario es opcional.
👉 En esta misma pantalla vas a ver también la pestaña "Ciclo de vida del cliente". La cubrimos en detalle en otro artículo.
Configuración de los intervalos en RFM
En cada bloque vas a poder indicar los valores de cada intervalo, siendo estos:
Muy bajo (Nivel 1)
Bajo (Nivel 2)
Medio (Nivel 3)
Alto (Nivel 4)
Muy alto (Nivel 5)
En Recencia estos intervalos indican el nivel de los clientes según la cantidad de días que pasaron desde su última compra.
Ejemplos en Recencia
Un cliente con Recencia Nivel 1 es aquel que compró por última vez hace mucho tiempo atrás.
Un cliente con Recencia Nivel 5 es aquel que compró más recientemente.
En Frecuencia estos intervalos indican el nivel de los clientes según su cantidad de tickets.
Ejemplos en Frecuencia
Un cliente con Frecuencia Nivel 1 es aquel que compró muy pocas veces en la marca.
Un cliente con Frecuencia Nivel 5 es aquel que compró muchas más veces y se encuentra fidelizado.
Parámetros opcionales
La configuración de los intervalos en el bloque Monetario es opcional: no se contempla para el cálculo del reporte, pero sí para el filtro [RFM] Monetario en el segmentador.
Reporte de configuración RFM
Al ingresar a la pestaña RFM vas a encontrar también la tarjeta "Reporte RFM", un dashboard interactivo con métricas de Recencia, Frecuencia que te ayuda a definir los rangos.
Recencia
En el gráfico vas a ver cómo es la distribución por cantidad de clientes vs los días desde su última compra. Esto te ayuda a comprender dónde están acumulados los clientes y definir los parámetros para cada intervalo.
Frecuencia
En el gráfico vas a ver la distribución de clientes según su cantidad de tickets. Ahí por lo general la mayor cantidad de clientes se agrupará en las variables de 1 o 2 compras.
👉 Una vez configurados estos valores tenés que guardar los cambios. Se van a ver reflejados dentro de las siguientes 24hs.
Reporte de Grupos de Valor
Con tu configuración RFM guardada, podés ver cómo están distribuidos tus clientes al cruzar su frecuencia y recencia desde el Dashboard del módulo Segmentos.
👉 Podés conocer más detalle sobre este reporte en el siguiente artículo: Análisis de Grupos de Valor
Ventajas de trabajar con segmentos de valor
Más personalización, mejores resultados
RFM permite que cada campaña tenga un objetivo claro y una audiencia precisa, por ejemplo:
Recuperar a clientes dormidos → descuentos exclusivos.
Premiar a clientes frecuentes → promover fidelización.
Incentivar la segunda compra → campañas de recurrencia.
Aumento del ROI
Dirigir recursos a los clientes correctos mejora la tasa de conversión y reduce el costo por adquisición. No todos los clientes tienen el mismo valor ni potencial.
Mejor gestión del ciclo de vida
Cada cliente está en una etapa distinta: algunos necesitan ser motivados, otros necesitan ser reactivados. Con RFM, podés:
Identificar etapas (nuevo, activo, en riesgo, dormido, perdido).
Accionar con campañas relevantes según esa etapa.
FAQ
¿Cada cuánto tiempo se calcula el reporte?
El reporte se calcula cada 24hs.
¿Qué ocurre si no se configura el RFM?
Si no se configura el RFM no se podrá acceder al reporte de los grupos de valor.
¿Cuánto demora el reporte en estar listo luego de configurar los parámetros?
El reporte estará listo al día siguiente.
¿Qué sucede si la cuenta es nueva?
Si la cuenta es nueva iniciará con los valores por defecto de su vertical, pero podés actualizarlo si lo ves necesario.
¿Qué pasa con los Leads en el segmento?
No se pueden hacer análisis de recencia y frecuencia sobre leads porque no han realizado compras. Por lo tanto, los leads no serán contabilizados en el segmento.