¿Qué es el método RFM?
El análisis RFM es una metodología de segmentación de clientes basada en comportamiento real de compra. Se utiliza ampliamente en marketing, especialmente en retail, porque permite clasificar y entender a los clientes según su grado de "valor" para la marca.
Las tres dimensiones son:
Recencia (R): ¿Hace cuánto fue la última compra del cliente?
Frecuencia (F): ¿Con qué frecuencia compra?
Monetario (M): ¿Cuánto gasta el cliente en total?
¿Para qué sirve y por qué se utiliza en retail?
El RFM se utiliza para entender el ciclo de vida de los clientes, detectar a tiempo a quienes están por abandonar la marca e identificar a los más valiosos para fidelizar.
En retail, donde los clientes pueden tener comportamientos diversos y volátiles, RFM permite:
Medir la actividad real del cliente, sin depender de encuestas ni supuestos.
Detectar quiénes podrían volver a comprar pronto y quiénes no.
Segmentar audiencias para campañas más relevantes y eficaces (ej. campañas de reactivación, cross-selling, loyalty).
Optimizar el presupuesto de marketing y el esfuerzo al enfocarse en los segmentos que generan mayor retorno.
¿Dónde se configura el RFM?
Podrás acceder a esta configuración desde Configuración de la cuenta > Configuración RFM > Pestaña Configuración
Allí podrán ajustar los valores de Recencia y Frecuencia. La configuración de los valores del bloque Monetario es opcional.
Configuración de los intervalos en RFM
En cada bloque podrás indicar los valores de cada intervalo, siendo estos:
Muy bajo (Nivel 1)
Bajo (Nivel 2)
Medio (Nivel 3)
Alto (Nivel 4)
Muy alto (Nivel 5)
En Recencia estos intervalos indicarán el nivel de los clientes según la cantidad de días que han pasado desde su última compra.
Ejemplos en Recencia
Un cliente con Recencia Nivel 1 es aquel que ha comprado por última vez hace mucho tiempo atrás.
Un cliente con Recencia Nivel 5 es aquel que ha comprado más recientemente.
En Frecuencia estos intervalos indicarán el nivel de los clientes según su cantidad de tickets.
Ejemplos en Frecuencia
Un cliente con Frecuencia Nivel 1 es aquel que ha comprado muy pocas veces en la marca.
Un cliente con Frecuencia Nivel 5 es que ha comprado muchas más veces y se encuentran fidelizados.
Parámetros opcionales
La configuración de los intervalos en el bloque monetario es opcional, no es contemplado para el cálculo del reporte, pero sí para el filtro [RFM] Monetario en el Segmentador.
Reporte de configuración RFM
Recencia
En el gráfico podrás ver cómo es la distribución por cantidad de clientes vs los días de su última compra. Esto te ayudará a comprender dónde están acumulados los clientes y definir los parámetros para cada intervalo.
Frecuencia
En el gráfico verás la distribución de clientes según su cantidad de tickets. Allí por lo general la mayor cantidad de clientes se agruparán en las variables de 1 o 2 compras.
👉 Una vez configurados estos valores deberás guardar los cambios. Los mismos se verán reflejados dentro de las siguientes 24hs
En la pestaña Vista previa podrás consultar los valores cargados:
Reporte de Grupos de Valor
En este reporte podrás ver cómo están distribuidos tus clientes al cruzar su frecuencia y recencia:
👉 Puedes conocer más detalle sobre este reporte en el siguiente artículo: Análisis de Grupos de Valor
Ventajas de trabajar con segmentos de valor
Más personalización, mejores resultados
RFM permite que cada campaña tenga un objetivo claro y una audiencia precisa, por ejemplo:
Recuperar a clientes dormidos → descuentos exclusivos.
Premiar a clientes frecuentes → promover fidelización.
Incentivar la segunda compra → campañas de recurrencia.
Aumento del ROI
Dirigir recursos a los clientes correctos mejora la tasa de conversión y reduce el costo por adquisición. No todos los clientes tienen el mismo valor ni potencial.
Mejor gestión del ciclo de vida
Cada cliente está en una etapa distinta: algunos necesitan ser motivados, otros necesitan ser reactivados. Con RFM, podrás:
Identificar etapas (nuevo, activo, en riesgo, dormido, perdido).
Accionar con campañas relevantes según esa etapa.
FAQ
¿Cada cuanto tiempo se calcula el reporte?
¿Cada cuanto tiempo se calcula el reporte?
El reporte se calcula cada 24 hs.
¿Qué ocurre si no se configura el RFM?
¿Qué ocurre si no se configura el RFM?
Si no se configura el RFM no se podrá acceder al reporte de los grupos de valor.
¿Cuánto demora el reporte en estar listo luego de configurar los parámetros?
¿Cuánto demora el reporte en estar listo luego de configurar los parámetros?
El reporte estará listo al día siguiente.
¿Qué sucede si la cuenta es nueva?
¿Qué sucede si la cuenta es nueva?
Si la cuenta es nueva iniciará con los valores por defecto de su vertical, pero podrás actualizarlo si lo ves necesario.
¿Qué pasa con los Leads en el segmento?
¿Qué pasa con los Leads en el segmento?
No se hace pueden hacer análisis de recencia y frecuecia sobre leads porque no han realizado compras. Por lo tanto, los leads no serán contabilizados en el segmento.