El calculo del RFM se realiza gracias a un sencillo algoritmo que clasifica la base de clientes usando 3 variables:
Recencia.
Frecuencia.
Monetario.
En WoowUp aregamos un par de variables extras para brindarte más información:
Ticket promedio.
Margen directo.
El algoritmo define la cantidad de grupos o divisiones que se quieren trabajar usualmente de 3 a 5. Cada grupo tendrá la misma cantidad de clientes, es decir, si la base tiene 1000 clientes y se divide en 5 grupos, cada grupo tendrá 200 clientes. Luego ordena los clientes por cada una de las variables antes descritas y a cada cliente sele asigna el grupo al cual pertenece.
Veamoslo a través de un ejemplo usando la variable Frecuencia para entender como se asigna cada cliente a los grupos F1 al F5.
En la siguiente tabla tenemos 30 clientes junto a su Frecuencia de compra (F):
El siguente paso es ordenarlos de mayor a menor según su frecuencia de compra:
El último paso es asignarle a cada uno el grupo al que pertenece. Al ser 30 clientes divididos en 5 grupos, cada uno tendrá 6 clientes; donde aquellos con entre 8 y 10 compras quedan en el F1, los que tienen entre 3 y 8 compras se asignan al grupo F2 y así sucesivamente hasta llegar al grupo F5 donde recaen los clientes que solo tienen una compra.
Este mismo proceso se repite para el resto de las variables y así queda construido el modelo RFM que luego puedes usar para segmentar clientes en tu base. Si quieres conocer más sobre este modelo y como puedes aprovecharlo al máximo te recomendamos leer este articulo.